Teollisuusvalmistajille
Olette parhaita siinä, mitä teette. Seuraavan asiakkaanne pitää uskoa se ennen ensimmäistä tapaamista.
Puoli tuntia. Jos tilanteenne ei ole meidän alaamme, kerromme sen heti.
Miksi nyt
Mitä uusi ostaja voi tarkistaa teistä
Vahva tuote ja muutama avainasiakas
Tilauksia on tullut sieltä, missä työnne tunnetaan, ja se kertoo laadusta. Riski on se, että kasvu nojaa muutamaan avainasiakkaaseen. Uuden linjan tai toimialan ostaja luottaa vasta siihen, minkä voi tarkistaa, ja nykyiset sivut ja esitteet on kirjoitettu vanhoille asiakkaille. Myynti on luottamusbisnestä eikä se synny itsestään.
Markkinointipäällikköä ei tarvitse palkata
Rekrytointi vie kuukausia, ja palkka juoksee ensimmäisestä päivästä. Aloitetaan Kartoituksesta, ja yksi keskustelu kertoo, hyödyttäisikö työmme teitä.
Suositukset perustuvat siihen, mitä ostajanne näkevät
Tiedätte, mitä kilpailijoidenne tuotesivuilla ja hakutuloksissa lukee ja miltä te näytätte niiden rinnalla. Jokaisen väitteen takana on lähde.
Roolit
Kuka päättää ja kuka vaikuttaa
Toimitusjohtaja, jonka kasvu nojaa kahteen asiakkaaseen
Avainmyyjä jää eläkkeelle muutaman vuoden päästä, ja valtaosa kaupoista kulkee hänen kauttaan. Uudet asiakkaat pitää löytää ennen sitä.Kaupallinen johtaja, jonka messuilta ei jää mitään käteen
Messuilta tulee käyntikortteja, ja sen jälkeen on hiljaista. Myyjät tarvitsevat lämpimämmän avauksen ja materiaalin, jonka voi liittää tarjoukseen.Markkinointivastaava, joka hoitaa somen ja messut yksin
Strategialle ei jää aikaa. Hän tarvitsee työparin, joka tekee sen osan ja jättää loput hänelle.Markkinointijohtaja isossa yrityksessä tai konsernin tytäryhtiössä
Brändi ja kanavat ovat kunnossa. Puuttuu syvempi tieto kilpailijoista ja ostajista sekä tekijä, joka ei aloita kaikkea alusta.Myyjä, joka soittaa kylmiin numeroihin
Esitteen päiväys on vuosien takaa. Hän tarvitsee lämpimän avauksen ja tarinan, joka kestää tarjouksen mukana.
Tilanteet
Viisi tilannetta erikoisvalmistajan arjesta
Konserni omistaa, Suomi päättää arjesta
Jos olette konsernin osa, sovitan paikallisen markkinoinnin emoyhtiön linjaan. Päätökset tehdään silti Suomessa.Myytte komponentin toiselle valmistajalle
Komponentin ostaja ei täytä yhteydenottolomaketta. Suunnittelija kirjoittaa teidät spesifikaatioon tai ostaja lisää teidät toimittajaluetteloon. Siksi tekstit kirjoitetaan suunnittelijalle ja ostajalle, ja tuotteen tekniset tiedot ovat ensimmäisenä.Asiakastoimialat ovat säänneltyjä
Puolustus ja terveydenhuolto rajaavat, mitä asiakkaista saa kertoa ja mitä aineistoa tekoälyyn saa syöttää. Meillä on siihen kirjattu toimintatapa.Vienti rakennetaan kahdelle markkinalle
Kaksi maata tarkoittaa kahta kieltä ja kahta hakutulosta. Löydettävyys suunnitellaan kummallekin erikseen.Viestintä pyörii, mutta tarjouspyynnöt tulevat samoilta asiakkailta
Sivut on uusittu ja viestintää tehdään, mutta tarjouspyynnöt tulevat yhä samoilta asiakkailta. Kartoituksessa selviää, mikä on jo kunnossa ja mihin kasvu jää kiinni.
Ajoitus
Milloin kannattaa olla yhteydessä
Uusi linja otetaan käyttöön
Sen hyöty pitää kertoa asiakkaalle, ennen kuin hän kysyy.Uusi asiakastoimiala avataan
Vanha asiakaskunta ei auta sen avaamisessa.Vientiponnistus alkaa
Uudessa maassa ei ole vielä suhteita, joiden varaan voi nojata.Avainmyyjä tai omistaja on jäämässä eläkkeelle
Suhteet lähtevät hänen mukanaan.Messukausi lähestyy
Ostajan pitäisi tuntea teidät jo ennen osastoa.Budjetointikausi on käsillä
Ensi vuoden markkinointi pitää perustella johdolle.
Tapa
Suosituksemme perustuvat siihen, mitä ostajanne oikeasti näkevät.
Tekoäly auttaa käymään läpi enemmän kuin ihminen ehtisi, ja tulkinnan tekee ihminen. Kartoituksessa näette ensimmäisen osan siitä, ennen kuin teette mitään päätöstä.
Jos tilanne on tuttu, katsotaan se puolessa tunnissa.